何かビジネスを始める時に覚えていて欲しいのが”マーケティングの法則”です。
【マーケティング法則】←これなにかというと顧客の購入心理を知ることで購入段階がわかるので販売力をあげる事ができます。
なので商売繁盛をしたい人は知っておく必要があります。
今回は、5つのマーケティング法則について学んでいきましょう。
- AIDMA
- AIDCAS
- AISAS
- AISCEAS
- PASNA
上記の5つの基本的なマーケティング法則について解説していきます。
まじで必須です(笑)
AIDMA（アイドマ）の法則
まずは、AIDOMA（アイドマ）の法則。
「ユーザーの消費行動」の基礎とも言えます。
そして大きく「認知段階」☞「感情段階」☞「行動段階」と3つに流れます。
| 購入段階 | 意味 | 行動 |
| Attention | 認知・注意（認知段階） | 知る |
| Interest | 興味（感情段階） | 興味を持つ |
| Desire | 欲求（感情段階） | 欲しいと思う |
| Memory | 記憶（感情段階） | 記憶する |
| Action | 行動（行動段階） | 購入する |
いきなり「これ欲しいわーー」なんて人はいないものです。
商品を購入するまでには、購入プロセスがあるんですね。
AIDOMA（アイドマ）の法則では、5つの過程から商品を購入してもらうようにします。
具体例も踏まえて説明します☟
- Attention（認知・注意）☞「こんな商品があるんだー」（メディアや広告などで知る）
- Interest（興味関心）「詳しく知りたいなーー」（もう少し情報を知りたいと思い調べる）
- Desire（欲求）☞「欲しいわー/使ってみたいわー」（購入するか考える段階に入る）
- Memory（記憶）☞「こんな商品があるんだね」（記憶される）
- Action（購入）☞「よしっ買うわ」（買う）
これがAIDOMA（アイドマ）の法則になります。
顧客購入心理を知るには、これを基本にするといいでしょう！
ですが、AIDOMA（アイドマ）は押しが少し弱いんですね。
記憶されている状態で終わっているので、まだ購入までは保留段階なので何度も何度も広告などを見て記憶を蘇えさせたりしている状態です。
実際に購入するまでは、気持ちが動きません。成約率を上げたい時はクロージングコピ－を参考にして下さい。
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AIDCAS（アイドカス）の法則
AIDCS（アイドカス）の法則は、Memory（記憶）がなくConviction（確信）とSatisfaction（満足）が登場です。
| 購入段階 | 意味 | 行動 |
| Attention | 認知・注意（認知段階） | 知る |
| Interest | 興味（感情段階） | 興味を持つ |
| Desire | 欲求（感情段階） | 欲しいと思う |
| Conviction | 確信（感情段階） | 確信する |
| Action | 行動（行動段階） | 購入する |
| Satisfaction | 満足（感情） | 満足する |
購入しただけじゃなく、購入後の満足までもっていく事でリピート率とクレームがなくします。
AIDCS（アイドカス）では、商品を確実に買ってもらうために”証拠の提示”で確信を持たせ、購入後のサポートサービスを設けます。
- Attention（認知・注意）☞「こんな商品があるんだー」（メディアや広告などで知る）
- Interest（興味関心）☞「詳しく知りたいなーー」（もう少し情報を知りたいと思い調べる）
- Desire（欲求）☞「欲しいわー/使ってみたいわー」（購入するか考える段階に入る）
- Conviction（確信）☞「良い商品だ！間違いない」（正しい情報だと確信を得る）
- Action（購入）☞「よしっ買うわ」（実際に買う）
- Satisfaction（満足）「買ってよかったー」（満足をしリピートしたいと思う）
安定的にビジネスを伸ばしたいならAIDCASの法則ですね。
ちなみに確信については、証拠の提示や店舗なら試食・試供品などです。お金を出すわけですからね納得して買いたいですよね(笑)
AISAS（アイサス）の法則
AISAS（アイサス）の法則は、インターネットの普及によりAIDOMA（アイドマ）の法則が変化したものです。
【Attention（認知・注意）→Interest（興味・関心）→Search（検索）→Action（行動）→Share（共有）】と流れます。
AIDMA（アイドマ）と違うのが、ユーザーが「検索」して「共有」の過程を付け加えます。
| 購入段階 | 意味 | 行動 |
| Attention | 認知・注意（認知段階） | 知る |
| Interest | 興味（感情段階） | 興味を持つ |
| Search | 検索（感情段階） | 調べる |
| Action | 購入（行動段階） | 購入する |
| Share | 共有（行動段階） | SNSや友達に紹介する |
認知段階までは一緒ですが、自らスマホなどで実際に調べ買う感じですね。
AISAS（アイサス）は、購入するまでの理論過程なので実用的ではない感じがします。
- Attention（認知・注意）☞「こんな商品があるんだー」（メディアや広告などで知る）
- Interest（興味関心）☞「詳しく知りたいなーー」（もう少し情報を知りたいと思い調べる）
- Search（検索）☞「実際に調べてみよう」（自分で情報を収集する）
- Action（購入）☞「よしっ買うわ」（実際に買う）
- Share（共有）☞「友達に共有しよう」（SNSやブログで口コミを書く）
自社製品をインターネットの力で広めたいと思っている人向け。
口コミでプラスのループです。
追記ですが、自分で調べるという事は関心が高いので☞後に紹介するPASONAの法則に結びつけるのが得策です！
AISCEAS（アイセアス）の法則
AISCEAS（アイセアス）の法則には、AISAS（アイサス）にComparison（比較）とExamination（検討）が追加されたものになります。
| 購入段階 | 意味 | 行動 |
| Attention | 認知・注意（認知段階） | 知る |
| Interest | 興味（感情段階） | 興味を持つ |
| Search | 検索（感情段階） | 調べる |
| Comparison | 比較（感情段階） | 他と比べる |
| Examination | 検討（感情段階） | 検討する |
| Action | 購入（行動段階） | 購入する |
| Share | 共有（行動段階） | SNSや友達に紹介する |
AISCEAS（アイセアス）の法則では、思慮深い人や金額が高い買い物、信頼がおけないものへの購入プロセスです。
- Attention（認知・注意）☞「こんな商品があるんだー」
- Interest（興味関心）☞「もっと知りたい」
- Search：（検索・情報収集）☞「スマホで検索してみよう」
- Comparison：（比較）☞「他の商品はどうかな？」
- Examination：（検討）☞「どちらの会社で買おうかな？」
- Action：（購入）☞「よし買おう」
- Share：（共有）☞「友達やSNSで共有しよう」
比較までしているのでかなり購入意思が高いモデルですよね。
PASNA（パソナ）の法則
PASONAの法則では、セールスレターやDM・ネット広告・ブログ・アフィエイトなどのウェブビジネスに活用されています。
| 購入段階 | 意味 | 行動 |
| Problem | 問題の提示 | 自分の問題に向き合わせる |
| Agitation | 問題の根拠・理由 | 問題を考える理由を考える |
| Solution | 解決策を提案 | 悩みを解決できる方法を学ぶ |
| Narrow down | 限定性・緊急性 | 今必要な事だと知る |
| Action | 購入 | 購入する |
AIDOMA（アイドマ）などの法則は、広告から知り購入までのプロセスになりますが・・PASNAの法則では自分の課題を問わせることから始まります。
例に出すとこんな感じです☟
問題提示「ニキビで悩んでいませんか？」
問題の根拠「ニキビを放置するとニキビ跡で肌がクレーター肌になりますよ」
解決策の提示「ですが大丈夫です！このニキビクリームをつけることで治すことができます。」
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