自分の力ではどうしようも出来なく「どうにか相手を説得したい！」そんな時ってないでしょうか？
説得が上手くいかなくて諦めかけていませんか？
実は、説得ってそんな難しくなくて相手の気持ちに考えるだけで簡単に「ＹＥＳ」って言っちゃいます。
僕の説得下手ですが、説得のコツを掴んでしまえば状況を変える事ができます。
もうむやみに願いするは辞めて・・頭を使った心理テクニックを紹介していくので実践してみてください。
説得が失敗してしまう理由
説得が下手で失敗してしまう理由は、相手の心理状態を読めていないから相手を説得する事ができません。
なぜ説得力がないのか？説得できないポイントを紹介していきます。
相手が反対している理由を探る
相手が納得していないお願いには断固として首をうなずきません。
例えば
★過去に自分が失敗している経験がある（など）
説得相手や内容にもよりますが特に相手が親など自分の失敗経験があると”NO”と言われやすいです。
説明が不足している
説明不足で説得力にかけていると説得は難しいです。
例えば
Aさん「窓をあけてくれないかな？」
Bさん「暑いから窓をあけてくれないかな？」
Cさん「暑くて具合が悪いから窓をあけてくれないかな？」
Aさん、Bさん、Cさんですが理由をより細かく説明する事によって説得力が増します。
しかも緊急性を感じますよね？説明文が少ないと説得力がなかったりします。
命令口調
説得する態度はどうですか？
- 「ここで仕事を辞めるのは勿体ないぞ」
- 「君はこの会社で必要な存在だし、いつも君には助かっているよもう少し頑張って欲しいな？」
上目線で話しているのと腰を低く話すのては全然違います。
ここでも注意です。
説得が根性論
説得するのは根拠や信頼の証明が必要です。
根性で押し倒そのうってのはなんの説得力がありません。
Ａさん「寒い時は絶対ショウガの入ったスープっす。あったまる気がしまっす」
Ｂさん「ショウガの入った温かいスープの方が体に温まります。特にショウガは体を温める作用があるのでおすすめです」
根拠のない説得は説得ではありませんよ。
説得相手との関係がよくない
説得相手によりますが交友関係でも変わります。
例えば
仲がいい友達に6000円貸してって言われた時とそんな仲がよくない人に6000円貸してと言われる事では全然違いますよね？
説得するにはそれなりの関係が必要な時があります。
説得する心理テクニック方法
説得力に関してセールス心理学では説得コミュケーションといいます。
では説得コミュニケーションをご紹介させて下さい。
一面提示
一面提示とは長所のポジティブな良い事しか言わない説得方法です。
良い面だけを伝えると納得しやすいのが特徴です。
ですが、片面の良い方法だけを伝える方法だとブーメラン効果が起きてしまいます。
ブーメラン効果とは、跳ね返ってくるという意味です。つまり商売で考えるとクレームをつけられたり文句を言われたり、急に態度が変わって意見が逆転さされてしまう事をブーメラン効果といいます。一見よさげに見えますが後先にデメリットをでてしまうのが特徴です。
例えば、ヤフオクで物を売った時はありますか？物を売る時は説明文が必要ですよね？その説明文で悪い所を隠して良いところだけを書いて売ります。当然落札者は隠された欠品を見るわけですからクレームをつけたくなると思います。これが一面提示のデメリットです。
両面提示
両面提示とは、悪い面と良い面の両方を言う説得方法です。
両面提示をする事で相手の信頼を得られる事ができます。相手の誠意を示す事で長い付き合いができる関係を望める説得方法になります。
信頼を得たい相手なら良い部分も悪い部分も説明する事によって信頼に繋がりクレームや反感を買う事もないので長い付き合いをしたい相手なら両面提示をする説得方法をおすすめします。
結論は前半か後半かでも変わる？
結論を言う順番でも説得力が変わってきます。
- 肯定的な人には結論は後でいいましょう。
- 否定的な人には説得しずらい人には先に結論を話します。
肯定的な人はどんな意見でも理解力があるので後に結論を言っても大丈夫です。
ですが相手が否定的な人に関しては、先に結論を話した方が納得が行くので先に結論を言っちゃいましょう。
相手によっても結論が先か？後でか？でも変わります。
これをクライマックス法とアンチクライマックス法と言います。
クライマックス法
クライマックス法とは、最初に当たり障りのない内容から始めて後から重要な話をするテクニックです。
クライマックス法で説得効果が相手とは、聞き手の関心が高い人に関してはクライマックス法を使います。
例えば、お父さんにバイクを買ってもらう事を例題とします。もしお父さんがバイクに関心があるのであれば、最初は当たりのない話をしてその後にさりげなくバイクが欲しいと交渉します。
説得相手に関心がある内容であれば話の最後に本題を話しても問題ないでしょう。
アンチ・クライマックス法
アンチ・クライマックス法とは、最初に重要な件を話すテクニックです。
これは、クライマックス法とは逆で関心がない場合に使えるテクニックです。
- あなたに関心がない
- 他人
- 聞き手に全く興味がない話です。
これらに関してはアンチクライマックス法を使います。
ココでのポイントは、聞き手の潜在意識に目を付けて驚かせるような内容で興味を持たせる結論を言う事です。
例えば、化粧品を売りたいと思っている営業マンがいます。別に化粧品を探していないが女性の綺麗になりたいモテたいなどの潜在意識を狙います。ここで先に結論を話します。「この化粧品では肌のつやがよくなって綺麗になれます」と言います。化粧品には興味はないけど綺麗になりたいと思っているならなんか気になってきますよね？最初に結論を言う事で興味を引き出して説得する方法がアンチ・クライマックス方法と言います。
フット・イン・ザ・ドアテクニック
フットインザテクニックとは、段階的説得方法といい一度簡単な要望に応えてしまうと次の要望を断りにくくなるという方法です。
例えば。最初に2000円を借ります。これが成功したら2万円を借ります。これが成功したら10万円を借ります。
この様に一度引き受けてしまうと断りづらくなってしまう心理方です。
これは、詐欺でよく使われていますよね（笑）
ドア・イン・ザ・フェイステクニック
ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、譲歩的説得法で断る罪悪感を利用した説得方法となります。
3段階に分けて説得を使います。
- 無理だと思われる内容
- 妥協したと思われる内容
- 本心の内容
例えば、あなたは友達から2万円を借りたいと思います。最初に本題を出さずに最初はあえて断るだろうと思う金額の10万円といいます。これに断ったら5万⇒2万円と下げていきます。
断る後ろめたさを利用した説得方法です。
ロー・ポール・テクニック
ロー・ポール・テクニックとは、一度偽の好条件の内容で承認させて、その義務感から違う内容に置き換えてしまうテクニックです。
例えば、会社まで1時間徒歩で来ていて帰りはすぐ帰りたいと思っている人を飲みに誘いたいとします。この場合は「車に乗せってあげるから一緒にどう？」と好都合の条件で承諾させます。あとは「今日は飲みたい気分なんだけど一緒にどうかな？」と内容を置き換えます。なかなか断れなくなりますよね（笑）
好条件で承認させて内容をすれ違わせるテクニックがロー・ポール・テクニックといいます。
イーブン・ア・ベニー
イーブン・ア・ベニーとは、極限まで条件を下げる方法です。
イーブン・ア・ベニーを直訳すると「ほんの1円でもいいから」という意味なんですね？
説得の時は思いっきり極限までハードル下げて「〇〇でいいから」とお願いしてみましょう。
よく営業マンが「1分でいいから時間をください」というフレーズを聞いた事ないですか？「1分ならいいか」と自発的に行動してしまいますよね？
ここで面白いのが一度仮に1円を強請って承諾してくれると1円ではく100円をくれてしまうんですね！しかも自尊心をくすぐられて満足してしまいます。
説得する話し方
説得する話し方も重要です。
- 声のトーン
- イメージさせる
- 権威を利用する
この3つのポイントを紹介します。
基本的な説得方法
まずは基本的な説得方法を紹介しますね。
先ほども説明しましたが結論を先に言うか？後に言うか？で変わってきます。
そして説明する理由でも効力が変わってきます。
【説得力★★★】重要性・緊急性がある
【説得力★★☆】重要ではないが必要性がある
【説得力★☆☆】重要でも必要性もない
説得する理由でもこの③つ内容で説得重要性が変わってきます。
どうしても説得したい時は説得力が高い理由に近づけると聞きても納得しやすいです。
結論を先に言う場合【結論+説明】
例、「この仕事をお願いできませんか【結論】？他に重要な仕事を任されたので【説明】」
否定的な人や仲良くない人、関心がない人には先に結論をいいます。
結論を後にいう場合【説明+結論】
例、「他に重要な仕事を任されたので【説明】この仕事をお願いしていいですか【結論】？」
肯定的な人や理解力がある人仲が良い人などは結論はあとでもＯＫです。先に言っても問題ないですけどね。
ビジネスでの説得方法【断り+結論+説明+結論】
ビジネスでの自分より上の立場の人への説得方法もついでに紹介します。
例、「今お時間大丈夫でしょうか【断り】？新しい新規業務を承認してほしいのです。【結論】この新しい案件で弊社の業績のアップすると思います【説明】。なので新しい新規業務を承認してください【結論】」
最後に結論を挟む事によってより説得力が増します。
プレゼンでの説得方法【結論+理論+根拠+結論】
大勢に説得する時はプレゼンテーションを行いますよね？
【結論+理論+根拠+結論】を順に説明していきます。
結論・・野菜を毎日食べましょう
理論・・野菜は体に必要なビタミンが豊富です。
根拠・・野菜不足は健康維持も損なわれて肌荒れなだむくみが改善できません。野菜を毎日とっている人は血液がサラサラになったというデータがあります。
結論・・なので野菜は毎日食べましょう。
こんな感じで説得していきます。
声のトーン
声トーンでも説得力が変わります。
声を大きく低く話す事で信頼に繋がる話し方で説得力に繋がります。
説得とは信頼があるからこそ説得ができます。
コロンビア大学の心理学者ウィリアム氏が”声の高さによって人が受ける意識”について実験をしました。
40人の男子生徒に同じ内容だが「高い声」「普通の声」「低い声」の3つの声を収録したテープを聞かせました。結果低い声の方が信頼性があり共感もあり有能に聞こえたという結論に達しました。
説得には落ち着いた低い声で話す事がポイントです。
イメージさせる
説得させるには、相手のイメージを描く事も大事になります。つまりイメージができない説明は全く意味がないものです。
説得する際に説明すると思います。
例えば男友達に女の子を紹介する時
- ＮＧな理由「彼女は美人で俺もメロメロになるくらい綺麗な人だから会ってみない？」
- イメージがつく理由「髪が長くて芸能人で言うと深キョンに似てて性格も困っているお年寄りを助けるくらい優しい人なんだよ！会ってみない？」
説明を明確にするだけで全く違いますよね？
イメージさせる事も大事です。
権威を利用する
説得するにも権威を使う事で説得する事ができます。
例えば
会社の頑固な上司に説明「社長がこういう提案をされてましたので・・。」
無理やりな友達への説得「親が大反対だから」
権力を使う事で説得力にも繋がります。
他にも「みんなしているよ？」などど周りを巻き込んで説得させる会話法もあります。
意外と「みんなも・・」って効きます！
「うちはうち」と言われれば終わりですがね（笑）
説得力が格段と増す2つの条件
人を説得する方法では【良好な人間関係、説得する雰囲気】が重要です。
説得させるには
- 良好な人間である事、
- 説得する雰囲気
も重要です。
良好な人間関係って？
普段から周りの人から好かれていますか？
もし嫌われているなら説得力が低い状態です。
例えば、印象が良い人と悪い人で同じお願いをされてもどちらが承認しやすいですか？印象が良い人ですよね？
良好な人間関係を作りたい①☞人間関係を改善したい！誰とでも円滑にできるとっておきの会話法
良好な人間関係を作りたい②☞一度嫌われる人になると終わり？ここは抑えてきたい嫌われやすい35の性格
人を選んでしまいますが、頑張っている人なら応援したくなるし、普段からイメージが悪い人は「ちょっと・・」ってなりますよね？
人間性での人の心を動かす説得力にも入ります。
説得する雰囲気
説得する雰囲気も大事になってきます。
相手を説得させたいPOINTは
- 人と気持ちよくさせる
- 隣に座って話す
など相手の負担にならないように説得していきます。
まずは聞き手の機嫌が悪いととてもじゃないけど「イエス」なんて言えないですよね？機嫌が良い状態で説得しましょう。機嫌が良い状態で説得するのは説得力に入ります。
そして相手の隣に座って話すという事です。
人間は対面で話す事は緊張します。なので横（右横）に座って距離感を縮めて話すようにします。
逆にＬＩＮＥや電話だと距離感が遠すぎます。なので会って横に座って同じ目線で話すようにしましょう。
まとめ
相手を説得させるには
- 話し方（声のトーンや重要性を説明）
- 説得文章の作り方（結論をどこで言うか？）
- 説得方法（テクニック）
- 相手との関係（良好な関係を作り説得しやすい状態を作る）
- 雰囲気作り（相手の機嫌や距離感を近くする）
事が説得のポイントです。
これらを踏まえれば説得力も格段を上がるでしょう！
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