「物が売れない」「セールス営業が下手」など、なかなかビジネスに目が出なくて悩んでいませんか？
僕も知らなかったのですが、物を売るには相手の状況を考察する必要があるのです。ここで外すとお客は動きません・・。
あなたが商人を目指すなら・・”購入心理”をしっかり知っておくとしっかり成約・成果がでます！
逆に物が売れないのは、購入心理わかってないからなんです。
今回は、ブログアフィリエイトにも購入心理を7段階を適応して解説していきます。
購入心理とは？
購入心理学とは、顧客が商品を購入にいたるまでの心理状態の事で購入心理を学ぶ事で物が売れやすくなります。
ビジネスがうまくいかないのは、消費者の購入段階ステージがわからない可能性があります。
「あなたも今すぐに物を売りたいですよね？」是非購入プロセスを学びましょう。
購入ステージを知る
まず、購入までのこの3つのステージを理解して下さい。
初めから商品を欲しいと思う人ってほぼいません。
まず、商品の存在を知ってから興味を持ち徐々に購入への検討に移ります。
潜在意識の中で「これ欲しい」なんていう人はいないもの。
何かしらの過程の中で商品を知ってスタートとなります。
▼購入心理の流れ▼
- 「そもそも商品を知らない」
- 「商品が気になる」
- 「商品を検討してる」
物を売るには、この3つの段階を理解する必要があり、適切な段階で商品をアプローチしていく必要があります。
例えば、商品を知らない人に「これめっちゃおすすめです！」なんて興味がない人に無理にセールスしても心は動きません。
逆に言えば「今めっちゃ興味あるよ！」って人に商品をおすすめすれば売れるというわけです。
購入心理から物が売る
では、次に物を売る方法を紹介します。
ほとんどの人は認知段階にいますが、購入に促せるには”悩み”や”求めているニーズ”からです。
この購入心理を使った戦略でいくとこうです☟
【問題】こんな悩みありませんか？
【提案】辛いですよね？そんな悩みを解決するのが○○という商品です。
【商品紹介】○○はこんな悩みを解決してくれます。最高ですよ？検討してみてください。
簡単な流れですが、これだけで認知から興味に以降します。
または、悩みが深ければ簡単に検討段階までいきます。
こんな感じで話を持っていきます。
購入心理の7段階ステージ
購入心理についてもう少し具体的に深掘りしていきます。
セールスには、7段階の項目があります。
- 認知（商品やサービスを知る）
- 興味（興味や関心を持つ）
- 行動（来店・資料請求など）
- 比較（競合と比べる）
- 購買（買う）
- 利用（使う）
- 愛情（満足し愛用する）
7番までいけば商品を長い間愛用されるので会社としては安泰ですよね(笑)
しつこいですが、セールスが下手な人は初めから「買ってくださいよ」と購買の段階に入るからです。
必ず⓵の認知から入っていきましょう。
では、深掘りしつつ説明していきます。
購入心理⓵認知
一番初めは”知ること”です！
はじめの物を売る段階では、認知してもらうこと。
SNSや広告の媒体を使ってアピールしていきます。
どんなにいい商品であっても認知がなければ売れません。
名が通ってる物で信頼があるブランドなら別ですけど・・・。
購入心理②興味
自分に関係があるものだと知れば、早く興味をもちます。
興味を持てば、自ら情報を集め調べるという段階に入ります。
実際に商品のメリットや口コミなどですね。
第一検討段階と言えるでしょう！
購入心理③行動
本当に欲しくなってくると行動します。
例えば、資料請求、問い合わせ、電話、訪問など実際にアクションを起こしたくなります。
ここでは、だいぶ購入意欲はありますが、まだ「良い商品なら購入する」って段階です。
もう少しです。
購入心理④比較
最後の検討段階である比較です。
比較は完全に購入意欲があり選んでいる状態なので何社も情報を集めて自分でどこで購入するか選びます。
価格、品質、信頼などの面からどれが一番良いかを検討します。
購入心理⑤購買
ここでやっと購入します。
お気づきだと思いますが、購入段階は自分で選んで買っているという事なので売り付けとは違います。
ですが、まだ油断できません。
あくまでもお金を払ったという段階になります。
購入心理⑥利用
購入が済んだら実際に利用をします。
売れたから終わりではなく、満足しなければ返品などもあります。
いかに満足してもらう努力が必要になります。
買ってよかったーと思わせる必要があります。
購入心理⑦愛情
実際に利用して「悩みが消えた――」「使い心地最高ーー」「またリピートしたい」って思い消費者が満足すれば、商品・サービスに対して愛情がわきます。
気に入ってもらえば、もう愛される商品となります。
安泰です。
▶▶【さらに詳しく】マーケティング法則【AIDAMA/AIDCAS/AISAS/AISCEAS/PASNA】とは？まとめ解説
ブログアフィリエイトにも応用できる
購入心理は、ブログやアフィエイトにも活用できます。
商売で使える購入心理ですが、検索キーワードで当てはめます。
売れるキーワード
実際に購入心理からブログで使うキーワードを当てはめると大きく3つからなります。
- 商用キーワード
- 収入キーワード
- 集客キーワード
ブログやアフィエイトをするとキーワードから記事を書くと思いますが、この3つのキーワードから選びます。
上記の図の通りなのですが、キーワードによって物の売れ行きが変わります。
例）
- 商標（かなり売れる）・・「○○口コミ」「○○効果」「○○体験」
- 収益（少し売れる）・・「○○おすすめ」「○○手順」「○○始め方」
- 集客（売れない）・・「○○メリット」「○○やり方」「○○とは？」
例えばですが、「日頃のストレスからリラックスできる方法を知りたい！」と悩みがあるとします。←多分ほぼほとんどの人が当てはまると思います。
リラックスする方法を調べた結果・・「ジャマイカ産でリラックスできる美味しい珈琲がある」という情報を手にします。
次に調べるのは商品の情報を集ます。→「どんな商品なんだろう？」「どんな飲み方をするのだろう？」と。
ある程度情報が集まったら、実際に使った人の口コミや体験、感想など調べます。
最後に商品の失敗談や悪いところまで検索します。←かなり検討してる。
とはいえ、売れるキーワードを書けば売れるのが早いのでライバルも多いので注意になりますが・・。このようにブログではキーワード次第で売れる段階が変わります。
購入心理に当てはめるキーワード
では、ブログやアフィエイトで購入心理を当てはめ売れる流れを作ります。
欲しいレベル⓵「○○とはなんだろう？」
欲しいレベル②「使うメリットってなんだろう？」
欲しいレベル③「デメリットも知りたい」
欲しいレベル④「損失はない？もしあった場合は？」
ブログ・アフィエイトで物を売りたい人は検索してる人がどの購入心理段階なのか？を知ると自ずと書くこともわかってくると思います。
たとえば「○○とは？」という記事を書くとしたら、次の見出しに「○○のメリット」と話を持っていけばいいのです。
物が売れる心理は決まっているので、キーワードから徐々に落としていけば物を売る導線が作れます。
購入心理から狙ってやってみてくださいヽ(^o^)丿
▼おすすめセールスライディング本▼
▼合わせて読みたい記事▼
コメントを残す